Geschäftskunden – überzeugen Sie mit Leistung

Wer ein businesstaugliches Fahrzeug sucht, braucht kein Angebot für ein Wochenend-Cabrio. Wie Sie mithilfe Ihrer Kundendaten Ihre Marketingmaßnahmen sofort passgenauer machen und als verlässlicher Partner innovative Flottenlösungen anbieten:

Ran an die Businesskunden – so könnte die Devise heißen, wenn es darum geht, Ihre innovativen Mobilitätslösungen zu vermarkten. Denn bei allem Komfort, den der Umstieg auf Bahn oder Bike dem Kunden auch bieten mag: An erster Stelle steht für den Autovermietunternehmer selbstverständlich immer die Auslastung der eigenen Flotte. Dies funktioniert aber gerade bei intermodalen Geschäftsmodellen vor allem mit den Geschäftskunden, da diese in der Regel ein Fahrzeug deutlich länger und für weitere Strecken einsetzen als etwa der Privatkunde.

So hat das Institut für Automobilwirtschaft an der Hochschule Nürtingen-Geislingen analysiert, dass etwa Carsharing als „Know-how- und kapitalintensives Wertschöpfungsmodell“ auf einen Markt trifft, „in dem die Preisspielräume durch die hohe Preissensibilität der Nutzer eng begrenzt sind“. Der kostendeckende Auslastungsgrad des Fahrzeugbestandes liege beim Carsharing zwischen 30 und 50 Prozent bzw. einer durchschnittlichen täglichen Nutzungsdauer von gut 7 bis 12 Stunden. Da dies mit Privatkunden kaum zu erreichen sei, habe die Vermietung an Geschäftskunden mit meist längeren Nutzungsintervallen eine große strategische Bedeutung.

Werden Sie persönlich

Geschäftskunden sind in erster Linie auf der Suche nach Lösungen, nicht etwa nach Produkten. Auf der anderen Seite entscheiden sie nicht etwa nur faktenbasiert und logisch, sondern durchaus auch aus dem Bauch heraus, wie Studien etwa des Marktforschungsinstituts „forum!“ zeigen. Das bedeutet umgekehrt nicht, dass die Entscheider nicht selbst davon überzeugt wären, nur nach Preisen und Konditionen zu urteilen. Befragt man sie aber zu ihrer letzten Kaufentscheidung, so gab mehrheitlich das Vertrauen in den Anbieter den Ausschlag.

Das primäre Ziel jedweder Marketingaktivität, welche auf Geschäftskunden gerichtet ist muss also sein, Vertrauen zu schaffen. Am sichersten erreicht man dies, indem man seine Kunden oder potenziellen Kunden persönlich anspricht und dafür durchaus private Ansatzpunkte wählt. Umso mehr, je weiter sich die strikte Trennung zwischen Arbeitsleben und Freizeit aufweicht.

Was Geschäftskunden wollen

Neben netten Worten oder Bildern in Mailings oder innerhalb der sozialen Medien spielt natürlich der Nutzen, den der Autovermieter einem Businesskunden bieten kann, die zentrale Rolle. So gibt es inzwischen bei der BMW-Leasingtochter Alphabet mit AlphaCity ein Angebot, das Firmenkunden eine Carsharing-Lösung kombiniert mit einem Leasingmodell offeriert.

Dabei stehen den Mitarbeitern der Kunden, wie etwa Infineon, auf dem Gelände Fahrzeuge zur Verfügung, die diese sowohl geschäftlich als auch privat nutzen können. In der Praxis könnten Fahrzeuge am Flughafen von abreisenden Managern auf gemieteten Parkplätzen abgestellt und von den ankommenden wieder zurückgebracht werden. Das spart Reisekosten – und überzeugt und begeistert als ausgeklügeltes Konzept die Geschäftskunden.